Erfolgreich vom klassischen Vertrieb zur digitalen Transformation: Revenue Management in der Ferienhotellerie

Sternekoch Holger Bodendorf vom Landhaus Stricker setzte auf die Unterstützung von HotelPartner Revenue Management. Mit dem Fokus auf den Menschen gelang dem Sylter Hotel eine erfolgreiche Wende.

Bereits vor fünf Jahren begann das bekannte Relais & Châteaux Hotel an der Nordsee mit Hilfe der Expertise des Anbieters von Revenue Management-Lösungen seine Online-Vertriebsstrategie zu entwickeln. Hierbei war das Ziel, vor allem nachhaltiges Wachstum zu erreichen und gleichzeitig die Wettbewerbsfähigkeit zu stärken.

Gemeinsam mit den HotelPartner-Experten Karolin Grabbe und Robin Czullay entstand eine massgeschneiderte Revenue Management-Strategie, die auf dauerhafte Wertschöpfung sowie optimierte Preisstrukturen ausgerichtet ist.
„Ich habe HotelPartner über einen befreundeten Hotelier kennengelernt und fand das ganze Thema Revenue Management sehr spannend. Allerdings wusste ich damals noch nicht, ob das etwas für uns ist, da wir sehr strukturiert mit festen Raten gearbeitet haben. Als kleines Haus setzen wir allerdings auch in anderen Bereichen verstärkt auf Unterstützung von aussen – mit Outsourcing haben wir daher sehr gute Erfahrungen gemacht. Man muss nur die richtigen Partner finden“, so Holger Bodendorf vom Hotel Landhaus Stricker.

Karolin Grabbe und Robin Czullay ergänzen, dass die enge Zusammenarbeit mit dem Team des Landhaus Stricker es ihnen erlaubt, flexibel und präzise auf saisonale und marktbedingte Schwankungen zu reagieren, ohne dabei den hohen Qualitätsanspruch des Hauses zu gefährden.
„Auch im Luxussegment arbeiten viele Hoteliers nach wie vor starr mit Preislisten. Hier werden leider viele Chancen vertan. Vor allem bei den Themen Revenue Management, Distribution und digitales Marketing. Für das Landhaus Stricker haben wir das Potenzial genutzt und konnten die Positionierung deutlich verbessern. Dadurch generierten wir unter anderem über Booking, Expedia und Co. mehr Buchungen. Unser Ziel ist es ausserdem, eine Preisstruktur zu schaffen, die der Wertigkeit des Angebots entspricht und Gästen wie Mitarbeitenden gleichermassen gerecht wird,“ erklärt Robin Czullay.

Holger Bodendorf fügt hinzu: „Für mich persönlich ist Revenue Management Chefsache. Ich habe gar nicht erst versucht, das komplexe Thema Revenue Management auf mein Team abzuwälzen. Ich fachsimple gerne mit meinen Ansprechpartnern von HotelPartner, die ich ohnehin eher als Mitglieder meines Teams sehe. Ich gebe ihnen regelmässig meinen Input von vor Ort und wir arbeiten gemeinsam an der Optimierung unserer Strategien. Für mich ist es sehr wichtig, dass ich auch nach der Übergabe des Revenue Managements an HotelPartner involviert bleibe. Was mich allerdings wirklich sehr freut ist der Umstand, dass die Onlinebuchungen stark gestiegen sind. Am Tag bleiben da noch vielleicht vier Anfragen von Gästen, die uns anrufen. Das hat zur Folge, dass die Abteilung Rezeption kein Verkaufsbüro mehr ist, sondern nur noch Guest Relation betreiben kann, um dem Gast im Haus einen schöneren Aufenthalt zu bereiten. Das wiederum fördert Restaurantverkäufe und Verkäufe von Amenities oder in unserem Fall sogar von Kunstexponaten.“

Den Kern der Philosophie des 5-Sterne-Hotels mit zwei Restaurants bildet seit Beginn das Wohlbefinden von Gästen und Mitarbeitenden. Holger Bodendorf betont stets, dass die individuelle Persönlichkeit und das Wohl der Menschen im Fokus seiner Tätigkeit stehen.
Im Rahmen der Zusammenarbeit konnte das Landhaus Stricker unter anderem die Preise anziehen, einen anderen Umgang mit den OTAs erlernen, die Ratenstruktur verbessern und die onlinebasierten Buchungen auf bis zu 65% erhöhen. Positiver Nebeneffekt der Zusammenarbeit mit dem Schweizer Revenue Management-Dienstleister: Den Pro-Kopf-Umsatz steigerte das Sylter Hotel um 25 bis 30 Prozent, da den Mitarbeitenden nun mehr Zeitressourcen zur Verfügung stehen, um mehr für die Gäste da zu sein.

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HotelPartner ist ein europaweit agierender Revenue Management Dienstleister für die Hotellerie mit Hauptsitz in Schindellegi und wurde im Jahr 2006 in der Schweiz gegründet. Das Unternehmen gehört zu den ersten Anbietern, die in der Hotelindustrie über ein massgeschneidertes Revenue Management im vollen Umfang verfügen. Dabei setzt HotelPartner Revenue Management auf ein innovatives Zusammenspiel aus einem qualifizierten Team, bewährter Expertise sowie den Einsatz selbst entwickelter und zukunftsweisender Technologie (TET-Synergie). Das Unternehmen unterstützt Beherbergungsbetriebe bei der Umsatzsteigerung und Kostensenkung – dabei stets angetrieben von den Kernwerten Optimierung, Erfolg und Sicherheit. Im Vordergrund steht die konsequente Ausrichtung auf die individuellen Bedürfnisse der Hoteliers und eine zukunftsorientierte Vertriebsstrategie für einen langfristigen Erfolg.
Heute beschäftigt HotelPartner Revenue Management insgesamt rund 70 Expertinnen und Experten aus Hotellerie, Revenue- & Yield Management, Content Management, Distribution, Technologie und Entwicklung. Mit Büros in Lausanne, Bern, Wien, Salzburg, Hamburg und London werden derzeit rund 500 Partnerhotels betreut.

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